Yra parduotuvių, į kurias užsuki kartą ir pamiršti. O yra tokių, kur po pirmo apsilankymo pagauni save galvojant: „reikia dar kartą užsukti“. Dažniausiai skirtumas slypi ne kainoje. Slypi jausme.
Kai lentynose tvyro gyvybė, kai kiekvienas rūbas atrodo turintis savo istoriją, tada atsiranda ryšys. Klientas nebeperka tik megztinio ar švarko – jis renkasi nuotaiką, prisiminimą, kartais net mažą avantiūrą.
Tokį efektą sukuria gerai parinktas asortimentas. Ne bet koks, o tas, kuris „kalba“ žmogui paprastai, be dirbtinumo.
Asortimentas, kuris turi charakterį
Pastebėta viena įdomi detalė: žmonės greitai pavargsta nuo vienodumo. Jei viskas atrodo saugu ir nuspėjama, smalsumas dingsta. Todėl dėvėtų drabužių vietos, kurios traukia, dažnai turi šiek tiek netikėtumo.
Vienoje vietoje gali rasti klasikinį paltą, o šalia – ryškų, drąsų švarką, kurio gal net nesirinktum kasdien. Ir vis tiek sustoji, paimi į rankas.
Geras asortimentas:
- leidžia eksperimentuoti be didelės rizikos
- siūlo skirtingų stilių derinius vienoje vietoje
- sukuria „atradimo“ momentą, kuris sukelia šypseną
Kai žmogus išeina su mintimi „radau kažką netikėto“, jis grįžta. Nes nori pakartoti tą jausmą.
Kokybė, kuri juntama be žodžių
Daug kas mano, kad dėvėti drabužiai reiškia kompromisą. Bet realybė kitokia. Kai rūbai kruopščiai atrinkti, tai jaučiasi iškart.
Audinys malonus liesti, siūlės tvirtos, spalvos neišblukusios. Tokie dalykai nereikalauja paaiškinimų – klientas pats mato.
Ir čia atsiranda pasitikėjimas. Jei vieną kartą nusiperki ir lieki patenkintas, kitą kartą net neabejoji. Tiesiog grįžti.
Tą patį galima pamatyti ir čia: dėvėti drabužiai pasiūla dažnai stebina tuo, kad kokybė išlaikoma, nors pasirinkimas platus.
Emocija svarbiau nei logika
Įdomu, bet daug sprendimų pirkti gimsta ne galvoje, o kažkur giliau. Kartais užtenka vieno švarko, kuris „tinka“ nuotaikai, ir viskas – jau nebesvarstai per daug.
Tokios vietos kuria mažus momentus:
- pirmas žvilgsnis į išskirtinį rūbą
- trumpas dvejojimas prieš veidrodį
- tylus „man tinka“
Ir štai, jau eini prie kasos.
Šitas procesas nėra atsitiktinis. Jį sukuria asortimentas, kuris neperkrautas, bet ir ne nuobodus. Toks, kuriame yra vietos pasirinkimui, bet nėra chaoso.
Grįžimo priežastys, apie kurias mažai kalbama
Yra keli dalykai, kuriuos klientai jaučia, bet retai įvardina garsiai.
Pirmas – paprastumas. Kai nereikia ilgai ieškoti, kai viskas išdėliota aiškiai, apsipirkimas tampa lengvas. Net jei užtrunki, tai malonus laikas, ne vargas.
Antras – nuolatinis atsinaujinimas. Jei kiekvieną kartą randi kažką naujo, atsiranda smalsumas. Net jei nieko nepirksi, vis tiek užsuksi „pažiūrėti“.
Trečias – jausmas, kad radai kažką savo. Ne masinį, ne visų turimą. Kažką, kas tinka būtent tau.
Mažos detalės, kurios keičia viską
Kartais užtenka kelių smulkmenų, kad visa patirtis pasikeistų. Kvapas parduotuvėje, šviesos, net kabyklių aukštis. Skamba paprastai, bet veikia.
Ir dar – kaip pateikiami drabužiai. Jei jie atrodo tvarkingai, jei spalvos dera, klientui lengviau įsivaizduoti, kaip tai atrodys ant jo.
Tada pasirinkimas tampa nebe sunkus, o įdomus. Net šiek tiek žaidimas, sakyčiau.
Kai apsipirkimas tampa įpročiu
Galiausiai viskas susiveda į vieną dalyką – ar žmogus nori sugrįžti. Jei patirtis buvo maloni, jei rado kažką vertingo, sprendimas aiškus.
Ir čia slypi esmė: geras dėvėtų drabužių asortimentas nėra tik apie rūbus. Tai apie jausmą, kurį parsineši namo.
Kartais tai naujas derinys, kartais pasitikėjimas savimi, o kartais tiesiog gera nuotaika. Ir dėl to kitą kartą duris atsidarai jau be dvejonių.
